Модель принятия решений Ферма и Паскаля

Оценка через ожидаемую стоимость

Разложите каждый вариант на сценарии с вероятностью и денежным исходом. Для новостройки: возьмите цену сегодня, прогноз цены через 2 года при успешной сдаче (например, +30%), и цену при задержке (например, +10%, но с учётом упущенной выгоды и стресса). Присвойте вероятности: 70% — сдача в срок, 30% — задержка. Тогда ожидаемый доход = 0,7 × 30% + 0,3 × 10% = 24% за 2 года. Для вторички: стабильный рост 8% в год, без рисков — ожидаемый доход 16% за 2 года.

Учтите дисперсию и ликвидность

Новостройка даёт +24% ожидаемо, но разброс исходов велик: при худшем сценарии клиент может застрять с недостроем. Вторичка — +16% с почти нулевой дисперсией. Если клиент не может пережить потерю ликвидности на 3–5 лет, даже +24% не компенсируют риск. Посчитайте «эквивалент определённости»: умножьте ожидаемый доход на коэффициент несклонности к риску (например, 0,8 для осторожного клиента). Тогда новостройка = 24% × 0,8 = 19,2%, что всё ещё выше 16%, но уже ближе.

Честная рекомендация

Не советуйте «лучший» вариант — покажите оба числа. Если клиент готов принять 30% шанс задержки и имеет подушку на 1 год платежей, берите новостройку. Если нет — вторичка. Итог: решайте не по максимуму ожидаемого, а по порогу терпимости к потерям. Это и есть честность — цифры вместо обещаний.

Ожидаемое значение — ваш главный инструмент

Вы уже сделали половину работы, посчитав выручки. Теперь применим метод Ферма-Паскаля: для каждого сценария умножьте исход на его вероятность и сложите. Не оперируйте «примерной выручкой» — разбейте на три исхода: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный.

Пример для центра: выручка 1,2 млн / 0,8 млн / 0,4 млн с вероятностями 0,3 / 0,5 / 0,2. Ожидание = 1,2×0,3 + 0,8×0,5 + 0,4×0,2 = 0,84 млн.

Для спальника: 0,9 / 0,6 / 0,3 с вероятностями 0,2 / 0,5 / 0,3. Ожидание = 0,9×0,2 + 0,6×0,5 + 0,3×0,3 = 0,57 млн. Центр выигрывает по ожиданию, но это ещё не всё.

• Оцените дисперсию. В центре разброс больше — выше и шанс провала, и шанс успеха. Спросите себя: переживёте ли вы убыток в 0,4 млн первые полгода?
• Учтите «цену ошибки». Если провал в центре банкротит вас, а в спальнике — лишь замедляет, штрафуйте вероятность провала коэффициентом.

Итог: выбирайте центр, если у вас есть подушка на 6–12 месяцев убытков. Иначе — спальник с меньшим риском и более предсказуемым cash-flow. Математика указывает направление, но ваша устойчивость к проигрышу — решающий фильтр.

Считайте ожидаемую ценность, а не спорьте

Сначала зафиксируйте метрику: что такое «ценность» — retention, revenue, LTV? Без этого цифры бессмысленны. Допустим, ценность успешного запуска = 100 единиц, провал = −50 (отток, репутация, возвраты).

Путь А (быстрый, сырой): 70% успеха × 100 + 30% провала × (−50) = 70 − 15 = 55.
Путь Б (полировка, 2 месяца): 70% успеха × 100 + 30% провала × (−50) = 55.

Удивительно, но при этих вводных пути равны. Значит, решает не среднее, а дисперсия и временной фактор. Быстрый запуск оправдан, если:

• вы можете быстро итерировать после данных (снизить риск оттока до 20% — тогда EV = 70);
• рынок действительно уходит (штраф за задержку > 15 единиц);
• у вас есть подушка на провал (не умрёте от −50).

Ключевой вопрос: что вы теряете при задержке? Если рынок уходит на 30+ единиц — быстрый запуск побеждает даже при 30% риска.

Практический шаг: проведите «пре-мортем» для каждого пути. Запишите 3 причины, почему каждый провалится. Если причины для быстрого пути устранимы за неделю — запускайте. Если нет — полируйте. Эмоции уйдут, когда вы увидите, что оба сценария имеют одинаковое EV, и выбор сводится к управлению риском, а не к «кто громче кричит».